随着生产力的发展，今天的中国乃至全球市场，产品已经从原来的供不应求到供应严重过剩了，主导商业竞争的供需法则已经严重失衡，面对极大丰富的商品，消费者也陷入了严重的选择困难，我们称为“选择暴力”。

面对选择暴力，以差异化完成心智预售

目前国内手机市场就是“选择暴力”的重灾区，近年来随着国产手机品牌的再度崛起，华为、小米、OPPO等品牌成功瓜分市场，加上苹果、三星等国际品牌对国内手机市场的持续渗透，手机市场品牌竞争愈加激烈，据统计，目前全国在售的手机品牌超过200个，而且仍然不断有新品牌出现。对很多消费者来说，很多手机品牌甚至都没有听说过，可见在当今社会，选择已经成为令消费者头疼的一个问题。

再比如，随着城市综合体建设的越来越多，吃和穿的全部集中在一个屋檐下，消费者虽然觉得商品琳琅满目，也逛得痛快，但是面对众多的品牌，很多时候，我们都不知道找哪家去吃。这个时候，通常我们是先决定吃什么菜系，比如是川菜还是湘菜还是北方菜，然后再找几家比较，实在不知道怎么选择了，我们就找人多的，相信吃得人多，口味肯定差不到哪里去，这种选择的困难和焦虑相信很多人都经历过了。

对于这种现象，竞之道·心战咨询创始人，品牌定位实战专家陈名友先生表示：“近几十年来，中国的商业竞争环境发生了很大变化，商品物质极大丰富，可供消费者选择的产品种类数量庞大，而且随着中国经济快速的发展，消费升级也快速到来，消费者已经不满足于有没有，还希望好不好。这个时候，消费者的购买逻辑是“以需求为动念、以品类来思考、以品牌来表达”，而一个品牌要赢得消费者的选择，就必须依照消费逻辑，提前进入消费者心智，完成心智预售。”

陈名友先生进一步表示，面对庞大的中国市场，每个品牌都想分得一杯羹，因此竞争非常激烈，对一个品牌来说，如何完成心智预售，让消费者在做出选择之前就记住一个品牌，是今天商业竞争环境下，每个品牌的核心任务。而在消费者心智中建立差异化的认知优势，以赢得顾客的优先选择，就是完成心智预售的最有效方法。

“差异化”能给企业带来强大的竞争优势

很多企业认为，在竞争日趋激烈的市场上，提供多样选择是赢得市场的动力之一。比如苹果在推出智能手表的时候，产品价格就覆盖从几千到几万的区间，顾客的备选非常多，似乎就能把顾客给圈住。但是这样其实会让顾客陷入选择暴力，造成顾客不知道选择什么，在这种情况下，很容易就与顾客失之交臂，竞争对手会抢走生意，想往回夺可没那么容易。不懂得这一点，企业就无法生存。

“面对现实，企业必须将工作做在前面，而一旦消费者在购买的时候，企业必须提供简单直接的选择，并且将产品的感觉与顾客心智中已经有的差异化对等，这样消费者就能快速做出决策，从而加速成交，这样就起到了屏蔽竞争的作用。” 陈名友对此表示。

陈名友认为，要做到“差异化”必须特别注意以下几个方面：

第一，应该更加重视自身的差异化，而不是去想满足所有人的需求，否则会很快破坏掉品牌的差异化。百度外卖诞生初期，重点放在填补空缺的白领市场和专门的配送团队建设上。当时饿了么和美团还在校园市场里厮杀，百度外卖找到了白领这个很好的市场切入点，同时自有专门配送团队的建设对于提高服务品质立竿见影，当时饿了么和美团都没这么干，很好的契合了白领人群的消费需求 。但是，作为全球最大的中文搜索平台，百度在消费者心智中的差异化非常明确，在饿了么的围剿下，这种先发优势快速丧失，最终于2017年8月被饿了么收购。

第二，差异化的建立必须进行持续创新，尤其是面对技术和市场进步时，要继续引领品类发展趋势以强化差异化优势。曾经的胶卷领先品牌柯达，面对技术的进步，率先研发了数码相机，但是由于顾忌庞大的胶卷市场，一直没有进行大规模的推广和转型，结果最后不仅受累于民用胶圈市场的快速萎缩，数码相机市场也被佳能与尼康抢占。

第三，面对已经具有差异化优势的强大品牌，要进行市场进攻，一定不能跟随对方，而必须与领导者对立，寻找其强势中的弱势发动进攻，把差异化传播进入消费者心智，才能确立自己的差异化优势，从而赢得商业竞争的胜利。面对强大的国际品牌苹果和三星，国产手机品牌OPPO就非常善于寻找自己的差异化，其最初的“充电五分钟通话两小时”迅速帮助其形成了差异化的认知，在当时抢先找到了消费者心智中的有效空位，后期更是将自己定位为“年轻人的拍照手机”，向消费者反复传递拍照手机的差异化概念，并开发出了“双核对焦、极致美颜、超清画质、电动旋转摄像”等有代表性的技术，开创了真正的“手机自拍美颜时代”，从而成功的在国际和国内品牌夹攻下，取得了双品牌占有率第一名的成绩。