以顾客为中心，是当下最盛行的营销理念。

但是在实践中，有多少品牌是真正了解自己的顾客、竞品的顾客呢？

例如，一个县城的时尚风向，往往是由一两个极具权威性和示范性的顾客带动的，她们穿什么样的时尚服装，其他顾客就会跟着买，逐渐形成一股风潮。

如果将这种消费行为模式推演到全国，情况则会更复杂。但是基本原理是相同的，即少数人引领，多数人跟随。

一、品牌营销的三大顾客群体

从以上的消费行为模式可以看出，顾客也是分层级的。

一个品牌的顾客群体大致可以分为三种层级：超级顾客、内行顾客、轻度顾客。

品牌定位理论的精髓是坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是回归以顾客为中心，基本点一是占据用户心智，基本点二遵循竞争导向，定位理论中的“一个中心”就是品牌一定要找到自己的原点人群，也就是品牌的超级顾客。中期跟随的顾客我们称之为内行顾客，后期跟随的顾客就是轻度顾客。

顾客的影响力传导路径自上而下，超级顾客影响内行顾客，内行顾客影响轻度顾客。

• 超级顾客人数最少，不到顾客总人数10%，但却是品牌最核心、最重要的顾客。

• 轻度顾客人数最多，贡献的销售额也最多，但却是品牌营销中最不重要的。

• 内行顾客人数居中，是品牌营销快速破圈，影响轻度顾客消费决策的重要力量。

品牌营销过程中应重点了解超级顾客和内行顾客的需求，然后由他们去带动轻度顾客的跟随购买行为。

如果把品牌比作NBA的骑士队，超级顾客就是篮球评论员、篮球记者、篮球运动员等，内行顾客就是骑士队的球迷，轻度顾客则是广大的篮球和体育爱好者，甚至路人甲。

内行顾客不管球队输赢他们都会支持，即使当家球星离队也不改变立场。但跟随顾客会因为球队成绩、明星球员离队而关注别的球队，就如詹姆斯离开骑士队加盟热火队后，一些球迷由支持骑士队转向支持热火队同一般。

打造品牌的最佳路径是回归用户驱动，将原点人群代表的超级顾客变成天使用户，并将天使用户变成超级粉丝，以口碑形成用户圈层扩散，快速建立品牌。

二、超级顾客，顾客影响力的活水源头

超级顾客作为品牌营销的基石，具有适宜性、权威性、示范性的高势能特征，他们对产品和品牌有高于一般消费者的品味、鉴别和购买能力，因而对其他人的消费选择有明显的影响力。

超级顾客一般不是品牌的最终顾客，但他们可以引导出批量的消费，因为它是一种信赖力量，而不是消费力量。

阿玛尼每年在罗马秀发布新款服装时，女明星和时尚先生们，总是最好的超级顾客。每次撞衫，其实都是品牌营销的精心设计。

对于新品牌来说，超级顾客决定了新品牌能否实现从0到1的突破。

品牌初期的推广，关键是聚焦资源与超级顾客进行营销沟通，一旦超级顾客对产品产生信任和喜爱，他们会成为品牌的忠实拥护者，并通过口碑传播带动更多消费者。

对于大品牌来说，超级顾客决定了大品牌能否实现持续发展和基业长青。

很多大品牌的衰落，往往就是从超级顾客抛弃这个品牌开始的，进而引发市场的连锁反应，导致内行顾客及轻度顾客开始由粉转路，纷纷抛弃该品牌转向竞品或新品类。

在超级顾客的眼里，小米就是一个高性价比的智能手机，他们会选择小米的产品，也会选择华为和苹果手机。

在内行顾客眼里，小米则是高性价比产品的代表，从充电宝到旅行箱，甚至是日用品，只要是小米品牌的产品就行。

轻度顾客会受内行顾客的影响，他们不是小米的粉丝，但是在小米和另一个不知名的品牌对比的时候，他们会毫不犹豫的选择小米的产品。

三、内行顾客，品牌营销的中坚力量

内行顾客不会像超级顾客那样把品牌当做生活中最重要的事情，但是会把这个品牌列为生活中重要的事情之一。

相比于轻度顾客只关注产品或服务所能解决的需求问题，内行顾客更关注品牌所传达的价值观或精神文化，是品牌的核心粉丝群体，如果这个品牌失去了这种价值观或精神文化，内行顾客也会无情抛弃品牌。

例如小米品牌在粉丝眼里，粉丝认可的则是小米品牌为发烧而生的理念，始终坚持做感动人心、价格厚道的好产品的使命，他们是小米产品口碑的传播者和品牌文化的策源地。

内行顾客处在顾客影响力链路的中间环节，是超级顾客影响力传导的放大器，也是轻度顾客消费决策的示范者。

内行顾客大多是产品的半个专家，他们对产品力的评价、对具体产品设计的得失、对业界整体水准的了解、对竞品的改进变动的敏感甚至能超过部分经营团队成员。

例如理想品牌的粉丝，他们会参与到理想汽车前期的产品开发、产品的体验玩法、品牌的社群运营等多个方面，为理想汽车创造移动的家，创造幸福的家的发展使命添砖加瓦。

当然，当内行顾客觉得产品的表现不及预期时，他们也会提出尖锐的批评，但是当有水军故意抹黑品牌时，他们也会毫不犹豫的挺身而出捍卫品牌所代表的精神文化和价值观。

例如华为手机的粉丝群体，每当华为处于被质疑或抹黑的时候，都是粉丝群体不假思索的在舆论风潮中予以回击，巩固了华为的品牌形象。

四、轻度顾客，品牌市场的主要消费群体

轻度顾客深受超级顾客和内行顾客的影响，也是销售额贡献最多的顾客。

每当运动用品发布新产品时，运动员总是第一个被商家进行配置，数量庞大的轻度顾客看到自己的偶像在用，没有办法不去学。苹果发布每代新产品前，都会将大量的新品派送给它的发烧友，这为产品上市后影响轻度顾客的疯狂消费创造了先决条件。

轻度顾客更关注品牌的印象面，而不是品牌精神或文化。

在奢侈品市场中，品牌营销的基本原理是：少数人拥有，多数人仰望。

例如LV，超级顾客只是把LV的包包当作日常用品，内行顾客为LV旅行精神的品牌故事激动不已，轻度顾客和内行顾客为了向自己的偶像如Saoirse Ronan看齐，会透支消费能力去购买。